🎲mikrobloggeriet lukeluke-14 · luke-15 · luke-16

LUKE-15 - Den vanskeligste praten med investorer

Investorjakt og kapitalinnhenting er bortebane for de fleste gründere. I dialogen med investorer er vi derfor ofte mest komfortable når vi snakker om hvem vi er, hvilket produkt og selskap vi bygger, og hva vi har oppnådd frem til nå.

Dette er relevant og viktig, men det er ofte ikke det investorer bryr seg mest om. Jeg har derfor lyst til å dele noen raske erfaringer om hva investorer bryr seg mest om og hvordan vi best snakker om disse temaene.

Investorer bryr seg selvfølgelig om hvem vi er, hva vi bygger og hva vi har fått til. Det er en essensiell del av historien som vi må fortelle for å få dem interessert. Men vi øker sjansen betraktelig for å gå fra en hyggelig prat til seriøs dialog og investering hvis vi tar med to ting til:

  1. Hvor vi skal
  2. Hva eierne i selskapet kan forvente seg

1. Hvor vi skal

Kortversjon: Si det med tall (ja, det rimer :)

Investorer går sjelden inn med en investering med mindre de forstår hva pengene de investerer skal brukes til. Får å forklare dem dette, må vi fortelle om hvor vi mener selskapet skal gå herfra. Her er det fint å snakke om langsiktig visjon, og så gjør det mer konkret gjennom å snakke de neste 1-3 årene. Her er det mest effektivt å bruke tall til å kommunisere hva vi tror fremtiden skal bringe: Hvor mye omsetning, hvor stor vekst, hvor mye overskudd og så videre.

Slike tall, som vi ofte kaller projeksjoner er noe mange innovatører ikke er så komfortable med. Jeg tror det har å gjøre med at vi liker å være datadrevet, og at tall om fremtiden føles spekulativt og generelt vanskelig å si noe om.

Det man må huske her er at dette vet også investorene. Iallefall de gode investorene. De har kanskje stått der selv en gang og følt på det samme. Men de vil allikevel se noen tall om hva vi tror vi kan få til. Uten et slikt siktepunkt oppfatter de ofte investings-caset som for vagt til at vi får vippet dem over til å faktiske investere.

2. Hva eierne i selskapet kan forvente seg

Kortversjon: Si når du tror investorene får tilbake mer penger enn de puttet inn

Investorer vil gjerne også høre noe om hvordan de får pengene sine tilbake, og da aller helst mye mer penger enn det de opprinnelig investerte. Nok en gang blir dette spekulasjon om fremtiden, og nok en gang vet også inverstorene at det er spekulasjon. Men de ønsker her også se at vi har noen tanker om hvordan dagen “alle” får betalt vil arte seg.

Dette kan være salg av selskapet, mulighet for del-salg av aksjeposter eller utbytte. Det man sier her bør være beregnet utifra tallene man kom med under punkt 1), hvor vi skal.

Denne delen av pitchen omtales ofte som “equity story”.

Oppsummering

Min erfaring nå etter å ha jobbet utenfor komfortsonen med fundraising i flere omganger, er at jo mer jeg “eier” disse to punktene, desto mer overbevisende blir jeg i investordialogene. Dette blir fort til en positiv feedback-loop, hvor også investorene blir mer gira og det igjen gir meg bedre selvtillit, som igjen gjør at jeg pitcher enda bedre til den neste investoren, som igjen gjør at jeg kommer i dialog med enda flere investorer, og så videre.

Som gründer eller innovatør kan det være vanskelig å knekke denne delen av pitchen alene, og derfor kan det være lurt å få hjelp til å forme disse to punktene, gjerne av noen som har gjort det før. Men klarer man det så kommer man til et mye bedre sted, og man får bedre fremdrift.

Og plutselig går det fra å være utenfor komfortsonen til å bli innafor (og tilogmed litt gøy :)